בין אם הדבר נובע מטעמים תרבותיים, היסטוריים או חינוכיים, רכישת דירה הינה פעולה הידועה כגולת הכותרת ברשימת החלומות הנפוצים ביותר בקרב החברה הישראלית. ככל ומדובר בדירה חדשה הישר מקבלן – מדובר בהגשמת חלום של ממש! אז החלטתם לעשות את הצעד וקבעתם פגישה עם יועץ המכירות מטעם החברה הקבלנית? עצרו רגע. ככל ותפעלו נכון ותתמקחו באופן מושכל ומיודע על מחיר הדירה, תוכלו להוזיל את עלויות העסקה באופן משמעותי ביותר, ולהפוך את העסקה המשמעותית בחייכם למשתלמת יותר. אנא מכם, הקדישו מספר דקות לקריאת המדריך שהכנתי לכם – איך להתמקח על מחיר דירה מקבלן? והרי מספר טיפים.
תוכן עניינים
על אילו רכיבים ניתן להתמקח עם הקבלן?
חשוב לציין, במסגרת המשא ומתן על קניית דירה מקבלן, ישנם רכיבים קבועים, עליהם לא ניתן להתמקח. עם זאת, בניגוד להתמקחויות אחרות, המשא ומתן אודות רכישת דירה אינו בהכרח נוגע למחיר העסקה הסופי בלבד (כמובן שגם על רכיב זה ניתן ואף רצוי להתמקח). במרכז המשא ומתן ישנם מספר רכיבים שמחירם עשוי להיות גמיש, ביניהם:
- התמקחות אודות היקפו, איכותו ואופיו של המקרקעין – במקרים רבים קבלנים יבכרו פשרה אודות התמורה שתקבלו בגין התשלום, מאשר בנוגע פשרה הנוגעת להיקף התשלום עצמו. כך, בין היתר, לצורך הבטחת קיומו של תזרים מזומנים, קבלנים ייאותו להתפשר בנוגע לאלמנטים שונים הנוגעים לגודל הדירה ואיכותה. למשל:
- השטחים המוצמדים לדירה – ניתן ואף נהוג להתמקח אודות היקף השטחים המוצמדים לדירה. למשל, דרישה להגדלת מספר החניות המוצמדות (קרי, חניות המוקצות באופן בלעדי לדירתנו במסגרת הטאבו) לדירה או המחסנים המוצמדים לדירה. הצמדה של מחסן גדול יותר מהתוכנית המקורית, או חניה נוספת, תהווה ללא כל ספק הישג משמעותי במסגרת המשא ומתן, ותהווה גורם משמעותי בהערכת שוויה של הדירה בסוף הפרויקט.
- עיצוב הדירה ורמת הגימור המובטח – במידה והקבלן איננו מוכן להצמיד לדירתכם מעבר למובטח, זכרו כי ביכולתו להתגמש בעניין רמת הגימור של הדירה. בין היתר, תוכלו לדרוש מטבח איכותי יותר, מקלחת המאופיינת ברמת איכות גבוהה יותר בהתאם לבקשתכם או תשתיות איכותיות יותר. יתר על כן, תוכלו לדרוש לבצע שינויים במבנה הדירה באופן התואם למאפייני משפחתכם הייחודיים ללא תוספת תשלום.
- הקומה המיועדת – על פי התפיסה השמאית הרווחת, דירה הממוקמת בקומה גבוהה יותר שווה יותר כסף. במרבית המקרים, עליה של קומה עשויה להיות שווה בין 20-30 אלף ₪. במקרים מסוימים אף יותר. לכן, מדובר ברכיב נוסף שהקבלן עשוי להתפשר עליו, ואתם עשויים להרוויח ממנו.
- פטור מהצמדה למדד תשומות הבניה – מדד תשומות הבניה הינו מדד השקלל את עלות חומרי הגלם (ביניהם ברזל, עץ, מלט וכדומה). מדובר במדד תנודתי יחסית, המאופיין בעליה בשנים האחרונות. במרבית המקרים, מחיר הדירה מוצמד למדד תשומות הבנייה. לפיכך – ככל שהמדד עולה, כך מחירה של דירתכם יעלה גם הוא. במקרים רבים, קבלנים מוכנים לוותר על הצמדת מחיר הדירה למדד תשומות הבניה. ביטול הצמדת המחיר למדד עשוי לחסוך בעבורכם נתח בלתי מבוטל משוי העסקה.
- דחיית מועדי התשלום – כמו כן, תוכלו לבקש דחייה של מועדי התשלום בעבור הדירה. כך, תוכלו להציע עסקת “80/20” – תשלום של עשרים אחוזים בעת מועד החתימה, ולאחר מכן תשלום שמונים האחוזים הנותרים עם קבלת הדירה. עסקה זו תאפשר לכם לדחות את נטילת המשכנתא, לגייס הון משמעותי נוסף לצורך קבלת תנאים מיטיבים או להמשיך וליהנות מהתשואות הקיימות בעבור הכסף שלכם. במסגרת נקודה זו, ראוי לציין כי נקודה נוספת למשא ומתן הינה הבטוחות שתקבלו. אמנם חוק המכר (דירות) (הבטחת השקעות) כבר מחייב קבלנים להעמיד ערבויות בעבור השקעתכם, אך ניתן לדרוש בטוחה עדיפה מאשר זאת שהקבלן תכנן לתת, כדוגמת ערבות בנקאית מלאה, הנחשבת כבטוחה העדיפה ביותר.
כיצד נתמקח עם הקבלן? מספר טיפים למשא ומתן מוצלח אל מול קבלן הדירה
אכן, רובנו לא מיומנים או בקיאים בהליך משא ומתן, בטח ובטח כאשר מדובר בעסקה החובקת סכומים משמעותיים כמו עסקת רכישת דירת חלומותינו; זאת במיוחד כאשר מן הצד שכנגד עומד איש מקצוע מיומן וממולח.
- עצתי הראשונה אליכם היא פנייה לאיש מקצוע – במרבית המקרים, עורך דין המתמחה בעסקאות מקרקעין יהא הדמות האולטימטיבית לטובת ניהול משא ומתן זה. עורך הדין המנוסה יידע מהן טכניקות המקח הנכונות אל מול הקבלן הקונקרטי, ומסתמן כי יקבל עבורכם את התוצאות הטובות ביותר, במחיר הנמוך ביותר.
- ככל ובחרתם לנהל את המשא ומתן בעצמכם, הקפידו ללמוד את השוק באופן קפדני. זהו מהן נקודות התורפה של הדירה, איזו תמורה אנו מקבלים במסגרת העסקה אשר נחשבת למעלה מן הסטנדרטי (ייתכן כי מלכתחילה, אנו כבר מקבלים מטבח ברמת הגימור הגבוהה ביותר, או מקלחת יוקרתית ביסודה) ואילו תמורות אנו מקבלים אשר נחשבות פחות טובות. עברו על חוזה הרכישה, סמנו נקודות אשר עשויות להיות בעייתיות- היכן עשויים ליפול קשיים בביצוע, איחורים פוטנציאליים או קשיי בנייה. בנוסף, השתדלו לבוא לפגישת המשא ומתן בחזות מכובדת, נהגו בנימוס אך במקצועיות ורצינות מוחלטת.
ליווי מקצועי ואיכותי מהרגע הראשון
יסמין צח, עו”ד בעלת ניסיון רב שנים בתחום המקרקעין, מספקת ייעוץ משפטי מקיף ומקצועי לרוכשי דירות מכל הסוגים. יסמן מלווה את לקוחותיה לאורך כל אורכו של הליך רכישת דירתם, תוך תשומת לב לכל פרט ופרט, ודאגה למימוש זכויותיהם של הרוכשים באופן מיטבי, תוך מיקסום התועלת הכלכלית הפוטנציאלית מהעסקה. בין שירותיה של עו”ד צח ניתן למנות עריכה וניהול משא ומתן אל מול קבלנים, בדיקת חוזה הרכישה, ליווי משפטי במסגרת הליך רישום הזכויות וייצוג משפטי בערכאות. ברצונכם לשפר את עמדתכם במשא ומתן, לשפר את תנאי העסקה ולחסוך עלויות משמעותיות? פנו אל עו”ד צח.
שאלות ותשובות
במסגרת חיפוש העסקה הנכונה עבורי, הוצע לי להצטרף לקבוצת רכישה. מה משמעויות הדבר?
מחד, לקבוצת רכישה יתרונות, המרכזי שבהן הוא מחיר עדיף יותר. עם זאת, חשוב לציין כי מחיר זה עשוי להיות “על הנייר” בלבד. חשוב לזכור כי המחיר הנקוב במסגרת עסקת קבוצת רכישה איננו סופי. הבנייה עשויה להתעכב, העלויות עולות, הבירוקרטיה מערימה קשיים; ניתן לחשוב על מגוון סיבות. ישנן עסקאות קבוצת רכישה נכונות. עם זאת, רצוי להתייעץ באיש מקצוע בטרם נכנסים לעסקה מסוג זו.
האם יש דרך לדעת אודות עתיד השכונה בה עתיד הפרויקט לקום ולוודא כי אין מדובר ב"חתול בשק"?
בטרם חתימה על הסכם, מומלץ לגשת לתוכנית הסביבתית, אותה ניתן למצוא ברחבי הרשת. הוציאו תב”ע או חפשו באתר “גוב מאפ”. שם, ניתן לגלות אודות עתידה של השכונה. האם עתיד לקום מרכז מסחרי או גן ילדים בשכנות אליכם? כל אלו עשויים להשפיע על ערך הדירה.
מתי כדאי להתחיל במשא ומתן מול הקבלן?
כמו בכל עסקה, חשוב לקיים את המשא ומתן בטרם ממלאים את טופס הבקשה לרכישת דירה, ובטרם נמסור כל כסף מטעמנו. קבעתם פגישה עם יועץ המכירות מטעם הקבלן, קיבלתם אירוח מושלם, כוס קפה ואפילו התמזל מזלכם ועליתם לראות את הנכס בעיניים. עצרו. כמו בכל שוק, נציג המכירות מעוניין בכם כפי שאתם מעוניינים בו. קחו רגע לחשוב על הדברים, להתייעץ עם איש מקצוע. תוכלו תמיד לחזור ולנהל משא ומתן בטרם סגירת העסקה באופן הרמטי.
כיצד נתמודד עם סירוב הקבלן להנחה?
ביצענו משא ומתן מקצועי אודות מאפייני הדירה ומחירה והקבלן מסרב לבוא לקראתנו? לעיתים אין הרבה מה לעשות. כבכל מו”מ, ניקח בחשבון שבמקרים מסוימים, לצד בעסקה פשוט לא משתלם להציע עסקה עדיפה מצידו, ונשקול אתה המשך ההתקדמות, או פניה לקבלן אחר. עם זאת, במקרים מסוימים המתנה לקראת סוף הרבעון עשויה לעשות עבודה (לקבלנים יעדים רבעוניים בהם הם מעוניינים לעמוד ולעיתים יהיו מוכנים להתפשר ביתר שאת עם התקרבות הדד-ליין). אפשרות נוספת תהא התעניינות בעסקה לאחר תקופה. במקרה וישנן דירות בפרויקט שטרם נמכרו על אף סד הזמנים, הדבר עשוי להעיד על נכונותו של הקבלן להתפשר
